Jah, see juhtus jälle. Jolos kerkis seitsmendat korda järjest – ja kokku üheksandat korda – aasta üritusturundusagentuuriks. Sel puhul kohtusime ettevõtte kasvujuhi Jaan-Georg Tischeri ning müügitiimi juhi ja projektijuhi Kadi-Liis Alleniga.

Palju on Eestis selliseid agentuure, kus oleks oma müügitiim? Jaan-Georg Tischer ja Kadi-Liis Allen moodustavad Joloses just sellise üksuse tuumiku. Esimene neist on ettevõttes töötanud seitse kuud ning on üritusturunduses täiesti uus nägu. Teisel täitub suvel Joloses juba üheksa aastat. Koos askeldavad nad selle nimel, et üritusturundust välismaale müüa.

“Seni on hästi läinud, aga palju on veel ees,” sõnab Tischer, kes liitus kollektiiviga mullu septembris. “See on nagu väikese start-up’i ehitamine: palju vabadust ja vastutust ning pidev pipeline’i ehitamine.”

Kas Kuldmuna aasta agentuuri tiitli võitmine teeb teie müügitöö kergemaks? 

Jaan-Georg: See on tunnustus meie inimestele suurepärase töö eest, aga pigem Eesti-keskne. Välismaal on seda keeruline selgitada, kuigi e-kirja jaluses on see info olemas. See paistab välja, aga see ei aita lepinguid sõlmida, seda teeme ikkagi meie.

Kadi-Liis: Kahjuks on Kuldmuna tähtsus Eestis väljas olematu ja ei ole näha, et kellelgi oleks ambitsiooni seda muuta. See võiks olla hea ülevaade, kes Eestis mida teeb, kuid inglise keeles puudub igasugune kajastus. Seega, kui välismaal peaks kedagi Kuldmuna huvitama, jääb pilt kahjuks poolikuks.

Aga Eesti-keskselt Kuldmuna muidugi toimib. Meie jaoks on oluline, et tiim tunneks, et nad teevad head ja õiget tööd. Selles mõttes toimib see tiitel väga hästi. Kuldmuna on ikkagi aasta oodatuim sündmus.

Saan aru, et teie müügitöö on suunatud ekspordile. Mida see endast täpselt kujutab? 

Kadi-Liis: Kõigepealt tuleb tiimiga paika panna visioon ja eesmärgid ning selle ümber ehitada väga täpne strateegia, millist klienti otsima minna. Meie vundament on väga spetsiifiline strateegia. Seejärel on oluline oma teenust läbi ja lõhki tunda. 

Meie koostöö on hea. Jaan on väga hea network’ija ja teab, kuidas jalaga uks lahti lüüa. Mul on valdkonnas üle kümne aasta kogemust ja tunnen teenust väga põhjalikult, seega tean, kuidas ja millega laua taha minna.

Väga suur osa tööst on ettevalmistus. Me teame, mis kliendi juurde lähme ja mida talle pakume. Me ei lähe kunagi suvalise pakkumisega ega küsi, kas ta soovib osta konverentsi, jõulupidu või suvepäevi. Meil on väga konkreetne idee või üritus, millega läheneme.

See on meie tugevus – teame, kelle juurde läheme, mis on nende valupunktid ja millist teenust neil päriselt vaja on. Klient on valmis meid vastu võtma, sest ütleme, millist konkreetset probleemi lahendame.

Jaan-Georg: Jah, väärtuspakkumine peab olema nii täpne ja hea, et klient ei hakkaks ühegi teise agentuuri peale mõtlemagi. Samuti peab ajastus õige olema. Sinu pakkumine peab olema kui pusletükk, mis ettevõttega täpselt kokku läheb.

Tegelikult ei lähe sa välismaale müüma, vaid suhteid looma. Sa ei saa end peale suruda. Kui keegi tuleb kaubanduskeskuses sulle midagi müüma, siis sa ju ei taha sellega tegeleda – loogika on sama.

Kadi-Liis: Oleme aastate jooksul ehitanud tugeva kogemuse suurte ja rahvusvaheliselt kiirelt kasvavate brändide teenindamisel. Need organisatsioonid elavad ja hingavad teistmoodi kui tavapärane korporatiivmaailm. See on meie väga tugev eelis paljude välismaa konkurentide ees ja aitab avada maailma kuumimaid uksi.

Jaan-Georg: Ma soovitaks teistel agentuuridel oma klientidelt küsida, miks nad on just sinu agentuuri klient. Seda ei tasu karta – see aitab sul areneda ja oma teenust paremaks teha. Samuti aitab see väga hästi väärtuspakkumist kaardistada.

Kindlasti on palju agentuure, kes mõtlevad, et tahaks eksportida, aga ei tea, kust alustada. Kuidas te uusi kliente leiate? 

Kadi-Liis: See on väga erinev ja siin ei ole üht õiget vastust. Alustama peaks mõtlemisest, mis on su väärtuspakkumine laia maailma mõistes. Ja miks ja kas see on parem, kui välismaised konkurendid. Ehk ehitama ei pea ainult ekspordile suunatud müüki, vaid ka teenust ennast. Maailm on nii lai, et kui sa teed kasvõi mingit väikest nurka paremini, efektiivsemalt või innovaatilisemalt, on sul mõtet oma juttu kellelegi rääkida.

Me ei saa kõiki detaile jagada, aga meil on kaardistatud ettevõtted, kelle poole tahame pöörduda. Meil on unistuste kliendid paigas ja iga kliendi ümber ehitame eraldi strateegia, kuidas nendeni jõuda.

Nii et iga kliendi kohta on väga põhjalik eeltöö?

Jaan-Georg: Jah, alati vastavalt kliendile. Ka networking-ürituste puhul on eeltöö suur – paneme paika, kellega tahame rääkida. Viimasel ajal on olnud palju ärireise, kus lähen kohale ja räägin inimesega viis minutit.

Kui tihti peate kliendi saama, et töö oleks hästi tehtud? Iga päev? Iga nädal? Iga kuu? 

Kadi-Liis: Seda on hästi keeruline öelda. Mõni müük kestab kaks kuud, mõni seitse – sõltub ettevõtte sisemisest kultuurist ja otsustusprotsessist. Meie uus slogan on world class events for ambitious brands. Otsimegi ambitsioonikaid ettevõtteid, aga nende kasvufaasid on hästi erinevad. Mõnikord saame kontakti kiiresti kätte, aga järgmised sammud võivad võtta kuid.

Jaan-Georg:  See on maraton. Me ei müü standardset toodet, vaid väga personaalset teenust. Peame aru saama ettevõtte kultuurist, majanduslikust olukorrast ja sellest, kas neil on juba partner olemas. See tähendab palju eeltööd ja info kogumist.

Kas seda infot on Eestist raske kätte saada? 

Kadi-Liis: Ambitsioonikad brändid on tavaliselt väga avatud. Instagramist ja LinkedInist saab aru, kas ettevõte hoolib oma töötajatest ja tahab neile midagi uut pakkuda, või on tegemist kindlates raamides korporatiivse äriga, mis ei paku töötajatele muud väärtust kui põhipalk.

Me otsime ettevõtjaid, kes päriselt mõistavad, et tiim muutub koos aega veetes tugevamaks. Kui me ettevõtte kohta infot ei leia, siis on see meie jaoks selge märk, et me ei pea sinna suunda minema. Kontaktide leidmine ei ole keeruline – keeruline on tabada õiget hetke.

Kas välismaal väärtustatakse töötajat rohkem? 

Jaan-Georg: Igatipidi. Lääne-Euroopas on kultuur teine, inimesed on rohkem avatud. On palju ambitsioonikaid noori, kes ehitavad midagi uut. Z-generatsioon on eesotsas ja veab seda kultuuri. Paljud idufirmad on rahastust saanud ja see avab ka meile Euroopas uksi.

Kadi-Liis: Maailmamuutvaid scaleup’pe ehitavad parimad talendid, kes globlaaselt saada on. Seda seal, kus nad parasjagu on. Ühel hetkel on vaja nad kultuuri ja energia kasvatamiseks kokku tuua. Seda probleemi lahendamegi.

Lihtsustatult öeldes, meie vastas on noored juhid, kes väärtustavad oma töötajaid. Nad tahavad netisuhtlusest välja tulla ja päriselt inimestega suhelda. Meil on mõnes mõttes nišitoode, aga see kõnetab Z-generatsiooni ettevõtjat.

Nad on valmis oma töötajatesse investeerima. Ükskõik kuidas, aga nad investeerivad oma töötajatesse. Kui me kliendi briifi loeme, siis iga kolmas sõna on “tiim”.

Kas Jolosel on ruumi Eestis ka kasvada või ongi välismaa ainus reaalne suund? 

Kadi-Liis: Loomulikult ootame kõiki Eesti kliente, aga meil on varsti 40 inimest tööl. Me peame pidevalt uusi kliente otsima ja paratamatult ainult Eesti turust ei piisa. Eestis on mitmeid maailmatasemel brände, kuid eks nende hulk on piiratud. Aga issand jumal, oleksime väga õnnelikud, kui meil oleks Eesti kliente rohkem.

Jaan-Georg: Kui lihtsalt istuda ja oodata, ei tule ühtegi klienti. Me otsime aktiivselt. Kui tahame sama kiiresti kasvada, kui seni, siis on tähtis, et hoiaksime Euroopas jalga gaasil.

Kadi-Liis: Ütleme alati uhkelt, et meie peakontor on Tallinnas. Me ei varja välismaal, et oleme eestlased, vaid lööme ikkagi selja sirgu ja räägime sellest igal võimalusel.

Jaan-Georg: Digi-Eesti maine on Põhja- ja Lääne-Euroopas tuntud. Inimesed teavad ja võib-olla isegi arvavad rohkemat, kui tegelikkus.

Kas igal Eesti agentuuril võiks selline müügitiim olla? 

Jaan-Georg: Võib-olla ei ole alati tervet tiimi vaja – vahel piisab ka ühest inimesest, kes võimalusi otsib.

Kadi-Liis: Kui ettevõtja mõtleb lühiajaliselt – teen aasta-paar ja vaatan, kuhu jõuan –, ei tasu müügiinimest võtta. Ettevõtjad, kes tahavad pikas vaates midagi saavutada, peaksid kindlasti müügiinimesele mõtlema. Vahet pole, kas ta on poole või täiskohaga.

Peaasi, et on inimene, kes sellega päriselt tegeleks, sest see on väga ajamahukas: seda ei saa teha tund aega igal esmaspäeval. Tulemused tulevad ainult siis, kui sul on kindel eesmärk.

Müüki on võimalik õppida, aga hästi oluline on oma teenuse süvitsi tundmine. Meil ei ole tehasetoode, meil on väga inimestepõhine teenus. Andsime Jaanile alguses kolm kuud aega, et ta saaks rahulikult koosolekutel käia ja mõista, milline meie teenus on.

Müügitiim on suuresti mõttelaadi küsimus. Meil on ambitsioonikas tiim, kes tahab teha ägedaid projekte. Meie noored janunevad ägedate projektide järele. Tööandjana pead seda neile võimaldama, et nad oleksid inspireeritud ja motiveeritud.

Meil on väga vedanud, et meie asutajad Martin (Rauam) ja Tanel (Lillepalu) on ambitsioonikad inimesed. Nad oskavad hästi visiooni paika panna ning inimesi kasvu suunas juhtida.

Kasvamine ja riskimine on valusad, aga valus on ka see, kui üritad lihtsalt ellu jääda. Keskkohta tegelikult ei olegi – valus on nii või naa.

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised